Myślisz o podniesieniu cen w swoim klubie? W tym artykule spróbuję pomóc Ci zaplanować zmiany w karnetach w taki sposób, żeby podwyżka cen karnetów była jak najmniej stresująca. I zostawię Ci przykładowego maila, którego możesz użyć, żeby przekazać tę informację klubowiczom tak, żeby zrozumieli Twoją decyzję.
Współpracując w WodGuru z klubami fitness w całym kraju słyszymy wielokrotnie, że miesięczna opłata za karnet w ich klubach powinna być większa. Ale strach przed tym, że klienci odejdą do innego miejsca, paraliżuje i powstrzymuje właścicieli klubów przed podjęciem tej trudnej decyzji.
Nie zdziwiłoby mnie, gdyby w tym momencie w Twojej głowie pojawiła się myśl: „oho, to o nas!”. I tu ważne: naprawdę nie jesteście z tym sami, to jest normalna obawa. Ja też prowadzę swoje studio i wiem, co mówię. Taka zmiana nigdy nie jest czymś, do czego rwie się nasze serce.
Dlatego, korzystając z tego, że od kilku lat sukcesywnie podnoszę ceny abonamentów, spróbuję oswoić tę decyzję również dla Ciebie.
To naprawdę nie musi być skomplikowane. Trzeba się po prostu dobrze przygotować, dlatego zróbmy plan działania!
Podwyżka cen karnetów – dlaczego to takie ważne?
Twój klub musi na siebie zarabiać. Ciężko pracujesz całym rokiem, i gdyby udało Ci się spojrzeć na siebie jak na pracownika w jakimś obcym klubie, byłoby oczywiste, że taka osoba powinna być godnie wynagradzana za swoją codzienną pracę.
Najlepszym połączeniem w biznesie jest pasja i rentowność – więc skoro pasję już masz, należy zadbać o to drugie. A to będzie możliwe wtedy, gdy klubowicze wynagrodzą Ci Twoją wiedzę, doświadczenie, czas i zaangażowanie odpowiednią opłatą.
Podwyżka cen karnetów w 5 krokach:
1. Podkreślaj wartość swojego klubu
Znajdź swój wyróżnik – coś, co sprawia, że Twój klub jest wyjątkowy. Co przyciąga do Ciebie klientów i pokazuje im, że to Twój klub (a nie konkurencyjny) jest miejscem, w którym chcą trenować. Każde miejsce ma to „coś”. Znajdź je samodzielnie albo zapytaj swoich najlepszych klubowiczów, dlaczego trenują właśnie u Ciebie, a potem zbuduj na tym swoją komunikację.
Jasny wyróżnik Twojego klubu to idealne narzędzie do podnoszenia cen. Na każdym kroku pokazuj swojej społeczności, dlaczego Twój klub jest warty swojej ceny.
Jeśli:
- od momentu otwarcia Twojego klubu, obiekt się zmienił – opowiedz o tym!
- inwestujesz w sprzęt, wydłużasz godziny otwarcia, szkolisz trenerów i zwiększasz różnorodność treningów – pochwal się tym!
- organizujesz spotkania integracyjne, dbasz o to, żeby klubowicze się znali i lubili – pokazuj to w social mediach.
To uświadomi Twoim klientom, że ważne jest dla Ciebie dawanie z siebie jak najwięcej. Uwierz, że za Twoje zaangażowanie klubowicze będą w stanie zapłacić więcej.
Dawaj klubowiczom dowody na to, jak wiele warte jest członkostwo w Twoim klubie. Niech klubowa społeczność zrozumie i – przede wszystkim poczuje! – dlaczego ich lojalność wobec Twojego klubu (wyrażana zakupem kolejnych karnetów) jest uzasadniona.
2. Policz, ile powinien kosztować karnet po podwyżce
To najważniejszy element tego zadania. Spokojnie usiądź i przemyśl, jaka cena pozwoli Ci na utrzymanie rentowności klubu i zapewni jego rozwój.
Przy podejmowaniu decyzji pamiętaj:
- Cena karnetu, jaką musisz ustalić najprawdopodobniej różni się od ceny, jaką chciał(a)byś zaproponować.
- Nie może to być strzał w ciemno, musisz to dokładnie skalkulować – uwzględnij wszelkie koszty, zwłaszcza ich wzrost (również przyszły).
- Nie skupiaj się na cenach konkurencji.
- Weź pod uwagę ewentualne odejścia klubowiczów (ale spokoooojnie, o tym nieco niżej)
3. Uprość swój cennik
Jeśli decydujesz się na podniesienie cen karnetów, za każdym razem spróbuj spojrzeć na swoje karnety oczyma kogoś, kto widzi je po raz pierwszy. Może się okazać, że oferta karnetowa jest duża, skomplikowana i trudno się w niej połapać. To dobry moment na zmiany: zrób porządki w cenniku
Spróbuj ograniczyć liczbę karnetów, przeorganizować cennik tak, żeby był jak najbardziej czytelny. Jednym ze sposobów, który dobrze się sprawdza, są trzy poziomy tego samego członkostwa (np. wejście jednorazowe, karnet jednomiesięczny i abonament).
Prostsza oferta nie tylko ułatwi Ci zarządzanie klubem i jego przychodami, ale zdecydowanie pomoże Ci w sprzedaży karnetów nowym klubowiczom. Im łatwiejsze będzie dla nich zrozumienie opcji, które mają do wyboru, tym szybciej zdecydują się na zakup – w myśl marketingowej zasady: „A confused mind always says no.”
Reorganizacja cennika to dobry moment na zlikwidowanie rabatów na karnety. Pamiętaj, że ustaliliśmy już wartość Twojego klubu. Za wartością idzie odpowiednia cena i klienci, którzy tę wartość rozumieją, a cenę akceptują. Jeśli dajesz z siebie wszystko i potrafisz to pokazać, klubowicze zapłacą cenę, którą zaproponujesz.
4. Podwyżka cen karnetów – okres przejściowy
Nikt nie lubi być zaskakiwany, zwłaszcza podwyżką. Dlatego dobrze jest dać klubowiczom chwilę na przystosowanie się do nowej sytuacji. Na przetrawienie tego, że cena karnetu się zmieni.
W praktyce? Staraj się po prostu nie wysyłać wiadomości o podwyżce dzisiaj wiedząc, że cennik zmienia się od jutra
Możesz na przykład rozesłać mailing na początku miesiąca – wyjaśniając, że nowe ceny będą obowiązywać od kolejnego okresu rozliczeniowego.
Jeśli chcesz, możesz na przykład pozwolić klubowiczom kupić karnety z wyprzedzeniem, w starej cenie. Dzięki temu zapewnisz sobie lojalność klienta przez najbliższe miesiące i będziesz mieć zastrzyk gotówki. Klienci, którzy trenują regularnie w Twoim klubie, na pewno docenią taką formę „obniżki”.
Co daje okres przejściowy przed podwyżką cen karnetów? Przede wszystkim, daje klubowiczom czas na zapoznanie się z nową ofertą i na dopytanie Was o wszystko. Przyjazna, szczera wiadomość wysłana odpowiednio wcześniej sprawi, że klubowicze poczują się ważni.
Treść maila może być na przykład taka:
Temat: Ważna aktualizacja dotycząca Twojego członkostwa w [nazwa Twojego klubu]
Cześć [imię],
W imieniu całego zespołu [nazwa Twojego klubu] chcę Ci bardzo podziękować.Powierzasz nam swoje zdrowie. To duża odpowiedzialność, ale też duże wyróżnienie. Nasza codzienna praca polega na tym, żeby dbać o Ciebie i o Twoje wyniki.
W ostatnim czasie, udało nam się ulepszyć [nazwa Twojego klubu] m.in. o:
(tutaj wymień wszystko, czym warto się pochwalić)
Ciągłe inwestycje w sprzęt i naszą wiedzę trenerską są potrzebne, żebyśmy mogli pomagać Tobie jak najlepiej.
Z tego powodu cena karnetu wrośnie do X zł, zaczynając od kolejnego miesiąca rozliczeniowego.
Nie musisz nic robić, my się tym zajmiemy. Chciałam po prostu dać Ci znać nieco wcześniej.
Dziękuję Ci za Twoją lojalność i wybranie [nazwa Twojego klubu] na miejsce, w którym dbasz o swoje zdrowie.
Jeśli jest coś, w czym mogę Ci pomóc, daj mi znać!
Dziękuję za zrozumienie.
Aneta, [nazwa Twojego klubu]
Dodatkowo, możesz wysłać krótkiego smsa do każdego klubowicza, w którym poprosisz o sprawdzenie poczty – żeby upewnić się, że nikogo informacja o podwyżce nie zaskoczy, gdy nadejdzie czas przedłużenia karnetu.
5. Zaakceptuj to, że niektórzy klubowicze odejdą z klubu
Nie ma powodów do paniki. To nie będą tłumy.
Podnosząc ceny wiele razy mogę Cię uspokoić. Obawa przed tym, że nagle wszyscy odejdą do konkurencyjnego klubu, jest normalna, ale nierealna. Pamiętaj o wartości, jaką dajesz swoim klubowiczom. To, co im oferujesz, jest (bez)cenne.
Oczywiście, zdarzą się osoby, które nie zrozumieją Twojej decyzji. I to jest ok. Być może już w tym momencie podejrzewasz, kto może być klientem, który odejdzie. To osoby, które zazwyczaj nie są Twoją grupą docelową – zwyczajnie nie widzą wartości w tym, co oferujesz, i będą szukać tańszej usługi.
Ważne jest to, żeby wziąć ten odsetek osób pod uwagę przy kalkulowaniu ceny. I pozwolić im odejść, nie obrażając się na siebie nawzajem. Ty też nie zawsze jesz w jednej restauracji, prawda?
Podsumowanie
Podwyżka cen karnetów to zawsze dobra okazja do rozmów, ale nie tylko z wieloletnimi podopiecznymi, którzy każdą Twoją decyzję zaakceptują bez mrugnięcia okiem.
Warto przy okazji takiej zmiany porozmawiać na przykład z tymi klubowiczami, którzy nadal się zastanawiają, czy Twój klub to dobre miejsce dla nich. Możesz w ten sposób dowiedzieć się bardzo dużo o tym, dlaczego się wahają i tym samym – jak możesz sprawić, że otrzymają wartość, której szukają.
Na koniec – wiem, że każdy klub jest inny i nie ma złotej rady. Ale jeśli czujesz, że ceny w Twoim klubie są zbyt niskie, działaj! Trzymam kciuki za Ciebie i Twój klub.
Możesz też zerknąć na te artykuły – być może pomogą Ci lepiej zrozumieć swoich klubowiczów i decyzja będzie prostsza:
