Nie każdy z Twoich klubowiczów trenuje, bo to kocha, i nie każdy z nich jest sportowcem. Jeśli tak jest – to sytuacja idealna, bo wtedy to właśnie motywacja sama pozwala im przychodzić na zajęcia. Ale często motywacja do treningów pochodzi z zupełnie innego miejsca – klubowicz przychodzi, bo chce uzyskać konkretny efekt, a sam trening jest dla niego tylko drogą do celu. Sprawdź, jak to zrozumieć i wykorzystać w sprzedaży.
Kluczowe wnioski
- Klubowicze nie kupują karnetu, tylko efekt: trening jest dla wielu z nich tylko drogą do celu, nie celem samym w sobie.
- Prawdziwa motywacja bywa nieoczywista nawet dla samego klubowicza: to rola trenerów i recepcji, żeby ją odkryć.
- Ludzie kupują obraz na ścianie, a nie młotek: sprzedawaj efekt i emocje, nie samą usługę treningową.
- Słuchanie klubowiczów to podstawa sprzedaży: pozwól im mówić o sobie i uważnie słuchaj, po co naprawdę przyszli.
- Ułatwiaj podjęcie decyzji: proste, szybkie zapisy na zajęcia zwiększają szansę, że klubowicz zostanie z Tobą na dłużej.
1. Dlaczego klubowicze naprawdę przychodzą na trening?
Jeśli motywacja klubowicza pochodzi z miłości do treningu, nie musisz zachęcać go do systematyczności – sam wraca. Ale z punktu widzenia finansowego karnet kosztuje tyle samo niezależnie od motywacji, więc to, po co naprawdę do Ciebie przychodzi klubowicz, decyduje o tym, jak długo z Tobą zostanie.
2. Obraz i młotek: czego naprawdę szukają Twoi klubowicze?
To właśnie rola trenerów, instruktorów i recepcji jest tu kluczowa – to oni odnajdują w klubowiczach ich prawdziwą motywację, która nierzadko zaskakuje nawet ich samych.
- Przykładem niech będzie obraz i młotek: chcemy powiesić obraz, ale kupujemy młotek – mimo że to obraz daje nam przyjemność, a młotek jest tylko narzędziem po drodze.
- Prawdziwą potrzebą nie jest posiadanie karnetu: klient kupi od Ciebie tylko to, co zaspokoi jego potrzebę – nie Twoją.
- Twoim celem jest sprzedać karnet i zatrzymać klubowicza na dłużej: a to wymaga zrozumienia, po co on tak naprawdę przyszedł.
3. Jak sprzedawać to, czego naprawdę potrzebują klubowicze?
- Dowiedz się, po co przychodzi każdy klubowicz: rozmawiaj, bądź przyjazny, pomocny i ciekawy drugiego człowieka – pozwól mu mówić, najczęściej o sobie, i słuchaj uważnie.
- Ułatwiaj podjęcie decyzji: niech zapisy na zajęcia będą szybkie i przyjemne – w WodGuru robimy to tak: zapisy online w klubie fitness.
- Sprzedawaj marzenie, nie młotek: to nie sam trening kupują klubowicze, tylko wizję efektu i dobre samopoczucie, które im gwarantuje.
Chcesz sprzedawać więcej? Zacznij od prostych zapisów w WodGuru
Chcesz przeczytać więcej o sprzedaży w klubie? Sięgnij do naszego wpisu: 5 sposobów na zwiększenie dochodów w klubie fitness.
FAQ
Często dlatego, że nikt nie odkrył ich prawdziwej motywacji – zamiast sprzedawać efekt, którego szukają, sprzedaje się tylko wejście na salę.
Rozmawiaj z nim i uważnie słuchaj – klubowicze sami zdradzają swoją motywację, jeśli dasz im przestrzeń, żeby o sobie opowiedzieli.
Zrozumienie jego celu oraz wygodne, szybkie zapisy na zajęcia, które nie stają na drodze do podjęcia decyzji.
