Twoja grupa odbiorców to zarówno osoby zainteresowane Twoją ofertą, jak i ci, którzy już płacą za usługi Twojego klubu. Miarą tego, jak dobrze budujesz swoją grupę odbiorców, jest wskaźnik ARM (average revenue per member) – czyli to, ile miesięcznie wydaje przeciętny klubowicz na produkty i usługi dostępne w Twoim klubie.
Jeśli zaczynasz od podstaw, warto najpierw sprawdzić powiązane artykuły: 2 strony Twojego biznesu w branży fitness – jak osiągać idealną synergię? oraz 8 kroków do zwiększenia retencji w klubie fitness – jak mierzyć LEG?
Kluczowe wnioski
- ARM (average revenue per member) pokazuje, ile miesięcznie wydaje przeciętny klubowicz w Twoim klubie – to kluczowy wskaźnik skuteczności budowania grupy odbiorców.
- Skuteczna sprzedaż zaczyna się od dobrej komunikacji – musisz wiedzieć, czego potrzebują Twoi najlepsi klienci i osoby im bliskie.
- 6 kroków do lepszego ARM obejmuje m.in. identyfikację najlepszych klientów, system poleceń, content marketing i płatne reklamy.
- Zaufanie to najmocniejsza waluta w relacjach z klubowiczami – klienci zostają z Tobą nawet, gdy zmieniasz ofertę, jeśli Ci ufają.
1. Czy komunikujesz się i sprzedajesz?
Fitness to trudny biznes – nie da się zmusić ludzi do treningów, a większość z nich tak naprawdę nie lubi ćwiczyć ani przygotowywać zdrowych posiłków. Dlatego prowadzenie klubu fitness stawia przed Tobą ważne zadanie: musisz nauczyć się skutecznie sprzedawać, a kluczem do tego jest dobra komunikacja z klientem.
Niezależnie od tego, czy Ci się to podoba, musisz sprzedawać klientom ideę robienia czegoś, czego nie lubią robić, przekonanie, że Twoja usługa jest lepsza niż alternatywy, poczucie, że ma większą wartość niż jej cena, oraz świadomość, że jest częścią ich codziennego życia. Nie wystarczy czekać i mieć nadzieję – budowanie grupy odbiorców to Twoje codzienne zadanie jako właściciela klubu.
2. Jak zbudować idealną grupę odbiorców
Po pierwsze, musisz dokładnie wiedzieć, czego potrzebują Twoi najważniejsi klienci – i to im dać. Zwykle skutkuje to tym, że klienci płacą więcej (wzrost ARM) i zostają z Tobą dłużej (wzrost LEG). Warto pamiętać, że nie wszyscy klubowicze chcą zawsze tych samych zajęć grupowych.
Po drugie, musisz wiedzieć, czego chcą osoby najbliższe Twoim klientom, i również im to zapewnić. Po trzecie, musisz jasno komunikować potencjalnym klientom, jak rozwiążesz ich problemy – jeśli nie potrafisz tego zrobić, nie warto wydawać pieniędzy na marketing. Jak mawiał Seth Godin: „Nie znajduj odbiorców dla swojego produktu. Znajdź produkty dla swoich odbiorców”.
3. 6 kroków do lepszego ARM
Budowanie idealnej grupy odbiorców można rozłożyć na sześć konkretnych kroków:
- Zidentyfikuj swoich najlepszych obecnych klientów – sprawdź, jak to zrobić w artykule Kto jest Twoim najlepszym klientem?
- Zorientuj usługi, które sprzedajesz, wokół tych klientów – czasem oznacza to wprowadzenie zmian w ofercie.
- Korzystaj z systemu poleceń, aby zdobywać klientów podobnych do najlepszych – więcej o tym w artykule jak pomnażać sukces klubu wdrażając system poleceń.
- Buduj zaufanie dzięki treściom – prowadź bloga i wysyłaj newsletter. Sprawdź, jak prowadzić bloga klubu fitness, żeby osiągnąć sukces.
- Udostępniaj treści osobom szukającym pomocy, np. w temacie utraty wagi – to Twoi „odbiorcy organiczni”.
- Zapłać za reklamy docierające do odpowiednich, nowych odbiorców – działają najlepiej, gdy dobrze wykonasz poprzednie kroki.
4. Zaufanie – najmocniejsza waluta
Budowanie grupy odbiorców to nie bycie „influencerem” – chodzi o to, by wiedzieć, komu chcesz dostarczać swoje usługi, i konsekwentnie to robić. Nie liczą się polubienia czy zasięgi, lecz zaufanie: potencjalny klient zawsze sprawdzi Twoją ofertę, zanim zdecyduje się wydać pieniądze.
Kiedy skupiasz się na zaspokajaniu potrzeb swoich odbiorców, łatwiej jest Ci ich przy sobie zatrzymać – nawet gdy zmieniasz ofertę lub sposób działania. Pokazały to kluby, które podczas zamknięcia siłowni w 2020 i 2021 roku przeniosły treningi do sieci i mimo to utrzymały swoich klubowiczów, bo ci ufali swoim trenerom.
Buduj grupę odbiorców i zwiększaj sprzedaż z WodGuru
System WodGuru pomaga wcielić te kroki w życie – dzięki wbudowanemu programowi poleceń, automatycznym kampaniom e-mail i SMS oraz raportom sprzedaży możesz łatwiej identyfikować najlepszych klientów i budować z nimi trwałe relacje.
Zobacz, jak zaplanować kampanie e-mail i SMS oraz sprawdź funkcje modułu marketingowego WodGuru. Więcej o budowaniu sprzedaży przeczytasz w artykułach: 2 strony Twojego biznesu w branży fitness oraz 8 kroków do zwiększenia retencji w klubie fitness.
FAQ
ARM (average revenue per member) to średni miesięczny przychód przypadający na jednego klubowicza. Im lepiej dopasowana oferta do potrzeb Twojej grupy odbiorców, tym wyższy zwykle jest ten wskaźnik.
Zacznij od zidentyfikowania swoich najlepszych obecnych klientów i dowiedz się, czego naprawdę potrzebują. Następnie dopasuj do nich ofertę i komunikację, zamiast szukać klientów dla gotowej usługi.
Bo to zaufanie decyduje, czy klient zdecyduje się skorzystać z Twojej oferty i zostanie z Tobą na dłużej – nawet gdy zmienisz sposób działania klubu. Polubienia i zasięgi same w sobie nie budują lojalności klubowiczów.
