Twoja grupa odbiorców to zarówno ci ludzie, którzy są zainteresowani Twoją ofertą jak i ci, którzy już płacą za Twoje usługi i produkty. Dzisiaj opowiemy Ci, jak zbudować idealną grupę odbiorców, która poprawi Twoje wyniki sprzedażowe.
Miarą Twojej doskonałości w budowaniu idealnej grupy odbiorców jest ARM (average revenue per member) – czyli to, ile miesięcznie wydaje klubowicz na produkty i usługi dostępne w ofercie Twojego klubu.
Jeśli chcesz zacząć od początku, przeczytaj dwa pierwsze artykuły na ten temat:
- 2 strony Twojego biznesu w branży fitness – jak osiągać idealną synergię?
- 8 kroków do zwiększenia retencji w klubie fitness – jak mierzyć LEG?
Czy komunikujesz się i sprzedajesz?
Fitness to ciężki biznes. Nie da się zmusić ludzi do treningów. Większość z nich tak naprawdę nie lubi ćwiczyć. I nie chce przygotowywać posiłków w niedzielne wieczory. Dlatego otwarcie klubu fitness stawia przed Tobą trudne, ale bardzo ważne zadanie: musisz nauczyć się skutecznie sprzedawać. A kluczem do idealnej sprzedaży jest idealna komunikacja z klientem.
Czy Ci się to podoba, czy nie, musisz sprzedawać klientom:
- Ideę robienia czegoś, czego nie lubią robić
- Przeświadczenie, że Twoja usługa jest lepsza niż dostępne alternatywy
- Poczucie, że Twoje usługi mają większą wartość niż cena, po jakiej je sprzedajesz
- Świadomość, że Twoja usługa jest częścią ich życia – musisz sprzedawać ją codziennie.
Nie wystarczy czekać i mieć nadzieję. Musisz przejąć kontrolę nad rozmową i zbudować swoją grupę odbiorców. Jesteś właścicielem klubu i jest to Twoje zadanie i codzienna praca.
Jak zbudować idealną grupę odbiorców
Po pierwsze, musisz dokładnie wiedzieć, czego potrzebują Twoi „główni” odbiorcy. A gdy już to wiesz, musisz im to dać. To prawie zawsze skutkuje tym, że Twoi klienci będą płacić więcej (wzrost ARM) i dłużej (wzrost LEG).
- Wskazówka: nie wszyscy chcą zawsze tych samych zajęć grupowych.
Po drugie, musisz wiedzieć, czego chcą osoby najbliższe Twoim klientom.
- Wskazówka: Im też daj to, czego potrzebują.
Po trzecie, musisz powiedzieć potencjalnym klientom, jak rozwiążesz ich problemy.
- Wskazówka: jeśli nie możesz faktycznie rozwiązać ich problemów, nie marnuj pieniędzy na marketing.
Większość właścicieli klubów tak naprawdę nie wie, czego chcą od nich ich najlepsi klienci ani ile są w stanie za to zapłacić. Inwestowanie w marketing bez tej wiedzy jest totalnie bezcelowe.
„Nie znajduj odbiorców dla swojego produktu. Znajdź produkty dla swoich odbiorców”.
— Seth Godin
Budowanie idealnej grupy odbiorców: 6 kroków do lepszego ARM
1. Zidentyfikuj swoich najlepszych obecnych klientów. Tutaj sprawdź, jak to zrobić: Kto jest twoim najlepszym klientem?
2. Zorientuj usługi, które sprzedajesz, wokół tych klientów. Być może będziesz musiał wprowadzić pewne zmiany.
3. Korzystaj z systemu poleceń, który znajdziesz w dobrych systemach do obsługi klubów fitness. Twój cel: chcesz zdobyć klientów podobnych do tych najlepszych O systemie poleceń przeczytasz tutaj: Jak pomnażać sukces swojego klubu wdrażając system poleceń?
4. Buduj zaufanie dzięki treściom. Twórz blog i wysyłaj newsletter. Niewielu czytelników bloga i subskrybentów mailingu będzie chciało od razu kupić karnet w Twoim klubie, ale możesz zdobyć ich zaufanie, podsuwając im interesujące treści. W ten sposób utrzymasz ich uwagę na dłużej i zbudujesz podstawową relację. O tym, jak prowadzić skuteczny blog klubu fitness przeczytasz tutaj: Blog klubu fitness – jak go prowadzić, żeby osiągnąć sukces?
5. Udostępniaj swoje treści tym, którzy szukają pomocy np. w temacie utraty wagi. Te osoby będą Twoimi „odbiorcami organicznymi”, a Twoja strategia polegać będzie na tym, aby przede wszystkim nieść pomoc, tam gdzie jest potrzebna. Szukaj ich m.in. na grupach tematycznych w social mediach.
6. Zapłać za reklamy, które dotrą do (odpowiednich!) nowych odbiorców. Reklamy działają, ale tylko jeśli jesteś dobry w krokach 1-5 i potrafisz skupić się na zdobywaniu zaufania i niesieniu pomocy.
Zaufanie: najmocniejsza waluta
Budowanie grupy odbiorców nie polega na byciu „influencerem”. Chodzi o to, aby wiedzieć, komu chcesz dostarczać swoje usługi, a następnie dostarczać im wszystko, co masz w swojej ofercie.
Nie chodzi o polubienia, followersów i zasięgi. Chodzi o zaufanie. Potencjalny klient zawsze sprawdzi to, co możesz mu zaproponować zanim wyda jakiekolwiek pieniądze. Zadbaj o to, żeby zobaczył to, co należy
Kiedy skupiasz się na zaspokajaniu potrzeb swoich odbiorców, łatwiej jest Ci ich przy sobie zatrzymać – nawet jeśli nagle zmienisz ofertę lub sposób działania. Przykładem jest przeniesienie treningów do sieci podczas zamknięcia klubów w 2020 i 2021 roku. Dobre kluby fitness potrafiły w tym czasie utrzymać swoich klubowiczów trenując razem w sieci. Ich klienci ufali swoim trenerom i wiedzieli, że dostarczą im nową, nieznaną usługę z takim samym zaangażowaniem i jakością jak zawsze.
Podsumowanie
Dwie strony biznesu – strona „operacyjna”, jak i „publiczność” – są ze sobą nierozerwalnie związane. Każda z nich powiększa wartość drugiej — albo ją zmniejsza. Dlatego, aby osiągnąć sukces w branży usługowej – takiej jak branża fitness – musisz stale dążyć do doskonałości po obydwu stronach biznesu.
