Chcesz, żeby Twój klub fitness się rozwijał. Chcesz widzieć ciągłe zainteresowanie Twoimi usługami. Nie jest jednak łatwo pozyskać nowych klubowiczów. W takiej sytuacji pierwszym pomysłem na przyciągnięcie klientów do klubu zazwyczaj jest promocja na karnet. W tym artykule spróbuję Cię jednak przekonać, że nie jest to najlepsza droga do wzrostu Twojego klubu fitness.
Dlaczego promocja na karnet to nie jest taki dobry pomysł? Przede wszystkim dlatego, że prowadząc klub fitness nie sprzedajesz produktu. Sprzedajesz usługę.
Firmy, które sprzedają produkty, chcą sprzedawać go w dużych ilościach. Działając poprzez efekt skali, czyli gdy sprzedają więcej sztuk produktu, jednostkowy koszt produkcji spada. Dzieje się tak m.in. dlatego, że kupując duże ilości materiałów potrzebnych do wytworzenia swojego produktu, mogą negocjować rabaty z dostawcami i przechowywać zasoby w swoich magazynach do momentu, aż będą potrzebne w produkcji.
To, że sprzedajesz usługę oznacza, że Twoim celem tak naprawdę nie jest zwiększenie sprzedaży mierzonej liczbą klubowiczów. Twój najcenniejszy zasób – Twój czas – jest przecież ograniczony. Jeśli jesteś trenerem personalnym albo instruktorem fitness, możesz co najwyżej zrezygnować ze snu. Lub własnych treningów i własnego życia
Dlatego bardzo ważne jest, aby sprzedawać usługi w takich cenach, które zapewnią Ci rentowność, utrzymanie profesjonalnego wizerunku i pozwolą uniknąć problemów z niestabilnością Twojego biznesu.
3 powody, dla których nie warto robić promocji na karnety w klubie fitness:
1. Promocja na karnet odbiera Ci część Twojego zysku
Kto najchętniej kupi np. całoroczne członkostwo opłacane z góry? Klient, który i tak najprawdopodobniej zostanie z nami przez rok. Skoro tak, to w jakim celu mielibyśmy kusić takiego klubowicza zniżką?
„Kup karnet na 12 miesięcy. 1 miesiąc dostaniesz gratis!”
Znacie takie oferty? Promocja tego typu to zniżka na poziomie 8,5%. Sporo? Jeśli nałożymy na to rosnącą inflację, to gotówka otrzymana przy zakupie karnetu, po roku będzie warta sporo mniej. Najgorsze jest to, że obserwując obecną sytuację, niestety nie wiemy, o ile mniej.
Popularne jest też obniżanie ceny karnetu rocznego w zamian za opłatę z góry, np.:
„Kup roczny karnet 20% taniej – tylko do końca stycznia!”
Tutaj też kuszący jest fakt, że dostajemy spory zastrzyk gotówki od razu. 20-procentowa zniżka oznacza jednak, że Twoi najlepsi klienci – ci, którzy i tak najprawdopodobniej i tak trenują całym rokiem – kupując karnet 1. stycznia, od 15. października będą już korzystać z Twojego klubu za darmo.
Ponieważ nie mamy nieograniczonego czasu, poświęcanie uwagi na klienta, który płaci o 20 procent mniej, okrada nas z tego, co moglibyśmy w tym samym czasie zarobić. Nasz czynsz nie spada o 20 procent, gdy dajemy klientowi zniżkę. Wszystkie „oszczędności” pochodzą z naszego zysku – czyli środków, które powinniśmy wypłacać sobie, a nie klientom.
2. Promocja na karnet przyciąga do klubu niewłaściwych ludzi
Klient mocno wrażliwy na cenę (czyli ten, który mocno liczy na promocje), nigdy nie będzie naszym idealnym klientem. Jeśli to cena jest dla niego najważniejszym czynnikiem, to i tak odejdzie do innego klubu, gdy tylko dostanie lepszą – czyli tańszą – ofertę. Taki klient pochłonie dużo naszej pracy nad jego utrzymaniem i przywiązaniem. Nie zawsze nasze wysiłki się opłacą.
Najlepszy klient to taki, który jest świadomy, jaką wartość mu dostarczasz. I jest w stanie za tę wartość zapłacić pełną cenę.
3. Promocje na karnety uczą właściwych ludzi niewłaściwych nawyków
Obniżki niestety uczą Twoich klientów, żeby czekać. Często wstrzymują ich decyzję o powrocie do treningów – czekają z zakupem karnetu na kolejną promocję. Cena, jaką klubowicz zapłacił wcześniej w promocji, jest w jego głowie ceną wyjściową. Dlatego pojawia się w nim opór przed kupnem karnetu bez rabatu.
Kiedy promocji nie ma, prawdopodobnie nie pomyśli: „No cóż, było dobrze, dopóki trwało. Miałem szczęście!”, a raczej: „Teraz zapłacę drożej za tę samą usługę”.
Podsumowanie
Sprzedając usługi w klubie fitness weź pod uwagę fakt, że liczba Twoich klientów zawsze jest w pewien sposób ograniczona. W obecnych czasach istnieją limity osób, które Twój klub może przyjąć. Jeśli prowadzisz klub fitness to wiesz jak cenne jest każde miejsce na zajęciach. (To, w jaki sposób można to kontrolować, podpowiadamy TUTAJ). Twój dzień też nie ma szans się wydłużyć – chyba że zrezygnujesz ze swojego prywatnego czasu.
Kiedy oferujesz zniżki, nie zawsze możesz nadrobić je liczbą klubowiczów. Pamiętaj, że jeśli obniżysz cenę o 20% u 5 swoich klientów, to będziesz potrzebować nowego klubowicza, który pokryje tę stratę płacąc pełną cenę karnetu. Dlatego ważne jest to, żeby spojrzeć na rentowność klubu przez pryzmat wartości, jaką dostarcza Ci jeden klient, a mniej skupić się na liczbie sprzedanych karnetów.
Producenci mogą skalować swoje usługi praktycznie do nieskończoności, a ich koszty produkcji spadają wraz z jej wielkością. Ty niestety nie do końca możesz zadziałać skalą. Twój czas i uwaga poświęcana podopiecznym są cenne i bardzo ograniczone. Dlatego wyceń każdą swoją godzinę i nie odbieraj sobie ciężko zapracowanego zysku 🙂
Jeśli uważasz, że warto nagradzać klubowiczów, sprawdź nasz ostatni artykuł i dowiedz się, jak można to mądrze zaplanować:
Jak pomnażać sukces swojego klubu wdrażając system poleceń?
A na koniec spróbuj zadać sobie pytanie: czy potrzebujesz więcej klubowiczów, czy większej rentowności Twojego klubu fitness?
