Prowadząc własny klub na pewno zauważasz, że praca z ludźmi może być bardzo motywująca, ale też zwyczajnie trudna i męcząca. Dotyczy to zarówno kwestii finansowych w klubie, jak i relacji międzyludzkich. Żeby pomóc Ci z satysfakcją prowadzić klub, pokażemy Ci prosty test.
Dzięki niemu dowiesz się, kto jest Twoim najlepszym klientem. To z kolei pomoże Ci lepiej zrozumieć:
1. Jaką usługę naprawdę sprzedajesz?
2. Komu ją sprzedajesz?
3. W jaki sposób możesz dawać klubowiczowi jeszcze większą wartość?
Sprawdź, kto jest Twoim najlepszym klientem – zrób prosty test:
- Weź czystą kartkę papieru
- Narysuj pionową linię przez środek
- U góry, po jednej stronie linii narysuj „$$”, a po drugiej „:)))”
- Pod znakiem „$$” zapisz 10 klientów, którzy zostawiają u Ciebie najwięcej pieniędzy (np. miesięcznie).
- Pod znakiem „:)))” zapisz 10 klientów, którzy dodają Ci energii i sprawiają, że cieszysz się na ich widok. Takich, dzięki którym lubisz swoją pracę.
Osoby po obu stronach linii mogą być różne. Kilkoro z nich prawdopodobnie się jednak powtórzy w obydwu kolumnach. I to są właśnie Twoi najlepsi klienci: ludzie, którzy wnoszą najwięcej do Twojego biznesu i wydobywają z Ciebie to, co najlepsze. To na takich klientach powinno zależeć Ci najbardziej.
Poznaj swoich najlepszych klientów
Zaproś każdą osobę, która pojawiła się w obydwu kolumnach na indywidualną, przyjacielską rozmowę przy kawie. Zadaj jej 3 pytania:
- Co sprawiło, że wybrałeś właśnie mój klub, a nie inny?
- Jakich aktywności próbowałeś wcześniej, które ci się nie spodobały?
- Jakie jest twoje największe wyzwanie (niezwiązane z klubem)?
Ich odpowiedzi podpowiedzą Ci:
- Co powinieneś mówić i robić, aby przyciągnąć klientów takich, jak Ci z Twojej listy? Inaczej mówiąc – co warto powielać, bo zrobiło wrażenie na Twoim najlepszym kliencie do tego stopnia, że przyszedł i został u Ciebie?
- Co odstrasza i zniechęca Twoich potencjalnych najlepszych Klientów?
- W czym możesz pomóc swoim klientom? Jak możesz lepiej im służyć i tworzyć dla nich większą wartość, nie tylko treningową?
Przykład:
Jeśli prowadzisz box crossfitowy, może Ci się wydawać, że Twoi klienci będą z Tobą rozmawiać właśnie o crossficie. Podejrzewasz, że podczas Waszej rozmowy pojawią się odpowiedzi typu:
„Na treningach jest mega ciężko, ale działają, dlatego przychodzę!”
„Uwielbiam rywalizować z innymi! Trening to świetna zabawa, ale też wyzwania! To jak zawody sportowe!”
„Największe wyzwanie? Przekonać przyjaciół, żeby dołączyli i zobaczyli, jak tu jest fajnie!”
Może się jednak okazać, że Twoje treningi nie są w 100% tym, po co klienci do Ciebie wracają. Co więc Twoi najlepsi klienci naprawdę kupują, gdy przychodzą do Ciebie na trening?
Prawdopodobnie częściej usłyszysz od nich:
„To jedyne miejsce po całym dniu pracy, w którym w końcu słyszę: dobra robota!”
„Ćwiczę z trenerem, więc mogę wyłączyć mózg chociaż na godzinę”.
„Wychodząc stąd zawsze mam lepszy humor.”
„Widzę, że mój trener naprawdę cieszy się, że mnie widzi. To jedyne miejsce w moim życiu, w którym to się dzieje”.
Niewiele o samym treningu i ofercie, prawda? Mimo, że na pewno są świetne. No właśnie – mamy więc przepis na sukces.
Jak stworzyć klub, w którym są TYLKO najlepsi klienci? ❤️
Staraj się słuchać swoich najlepszych klientów i skupiać się na ich potrzebach. Jasno komunikuj, kto jest dla Twojego klubu najważniejszy. Skieruj swoje działania marketingowe (posty, stronę internetową, komunikację) na ludzi, a nie na ofertę.
Jeśli uważnie ich posłuchasz, Twój klub będzie miejscem, do którego nie tylko oni będą przychodzić z radością. Zaczniesz pracować z tymi klubowiczami, których naprawdę lubisz. Oni z chęcią zapłacą za Twój czas i opiekę, dzięki czemu Twoja satysfakcja będzie poparta konkretnymi wynikami biznesowymi, a podnoszenie cen nie będzie związane z aż takim ryzykiem rezygnacji z członkostwa. Twoi klienci zostaną z Tobą dłużej, pozwalając Ci spokojnie planować rozwój klubu.
“Your team wants to do their best work, and they can’t do that if you don’t bring in the client who will allow the best work to be done.”
—Dan Martell
Co więcej, nie będą to klienci, którzy będą prosić o zniżki, awanturować się o byle co i grozić odejściem do konkurencji. Kluczem do zapewnienia lepszej obsługi klienta jest służenie odpowiednim ludziom. Nienajlepsi klienci też istnieją, ale o tym, co z nimi zrobić, przeczytasz w jednym z kolejnych artykułów
Pamiętaj jedynie, że osoba, która jest Twoim ulubionym klientem zmienia się, jak każdy z nas. Dlatego powtarzaj ten test co około 6 miesięcy, żeby ciągle szukać najlepszej drogi i najlepszych klientów dla Ciebie i Twojego klubu.
