Nie masz dużego budżetu na marketing i brakuje Ci stałych klientów?
W tym artykule zobaczysz, jak można przeprowadzić skuteczną akcję marketingową praktycznie bez ponoszenia kosztów, której efektem są nowi klubowicze i znacznie większy comiesięczny przychód Twojego biznesu w branży fitness!
Realna akcja w butikowym klubie
„W 2025 trenuję w FISie!” to realna akcja marketingowa, którą FIS studio przeprowadziło w grudniu 2024 i styczniu 2025 roku.
FIS studio jest klubem sportowym, który działa w centralnej Polsce, w ok. 20 tys. mieście.
Akcja przyniosła 20 stałych klientów, co przy karnecie za 170 zł zwiększa przychód o 40 800 zł rocznie!
Przeczytaj, jak FIS studio krok po kroku opowiada o wszystkich etapach akcji i dzieli się jej prawdziwymi wynikami, a także zostawia Ci gotowe treści, które zostały użyte podczas akcji.
Po to, żeby Cię zainspirować i dać punkt wyjścia do działania 😊
Podsumowanie case study
- Zwiększ przychody: Tego typu akcja pozwala przyciągnąć co najmniej 20 stałych klientów, co przy karnecie za 170 zł zwiększa przychód o 40 800 zł rocznie!
- Nie generuj kosztów: Jedyny koszt tego typu kampanii to Twój czas oraz ok. 300 zł wydane na SMS’y.
- Wyznacz cel: Jeśli planujesz akcję marketingową w swoim klubie, zacznij od wyznaczenia celu i zaplanowania drogi do jego osiągnięcia. Dzięki temu będziesz wiedzieć, jak działać. Przejrzystość i jasny cel pomoże też Ci zmotywować zespół i samego siebie.
- Koryguj plan na bieżąco: Nie bój się korygować planu na bieżąco, jeśli uznasz, że coś nowego może Wam pomóc. To tylko plan!
- Nie bój się spróbować: Odwagi! Przy braku budżetu jedyne, co inwestujesz, to czas Twojego zespołu.
- Działaj cały rok: Taką akcję możesz przeprowadzić nie tylko w styczniu, ale także na początku marca lub września, wykorzystując kolejny strzał motywacji wśród ludzi 😊
ETAP 1: Przygotowanie akcji
Krok 1. Zdefiniuj cel i grupę docelową
Cel, jaki sobie postawiliśmy to 20 podpisanych umów członkowskich na dzień zakończenia akcji marketingowej. Cena abonamentu to 170 zł miesięcznie. Chcieliśmy zwiększyć przychód klubu o 3400 zł miesięcznie.
Określiliśmy, kto będzie odbiorcą całej komunikacji.
Dwie główne grupy docelowe:
- Nieaktywni klienci klubu zebrani w bazie klientów (~2200 kontaktów)
- Osoby obserwujące social media, które być może nigdy nie miały okazji trenować w FIS studio (~5-6 tys. obserwujących)
Krok 2. Opracuj zasady i harmonogram
Na tym etapie odpowiedzieliśmy sobie na kilka pytań:
- Co jest lead magnetem akcji?
Potrzebowaliśmy czegoś, co skłoni potencjalnego klubowicza do tego, żeby chciał trenować w naszym klubie. Lead magnetem stał się bezpłatny, 14-dniowy karnet open, dający dostęp do wszystkich treningów w grafiku.
Karnet nazwaliśmy „W 2025 trenuję w FISie” . Uznaliśmy, że to zdanie musi wybrzmiewać jak najczęściej i wejść w głowę wszystkim leadom jako ich postanowienie noworoczne.
- Ile czasu ma trwać akcja marketingowa?
Wiedzieliśmy, że przełom roku to najlepszy czas na wykorzystanie noworocznych postanowień związanych z aktywnością fizyczną. Postanowiliśmy pomóc w zrobieniu pierwszego kroku 😊
Komunikacja ruszyła wcześniej, ale bezpłatny karnet można było wykorzystać od 2 stycznia.
- Jak i kiedy można odebrać bezpłatny dostęp do klubu?
Ustaliliśmy takie zasady:
- od 27 grudnia do 5 stycznia można zarejestrować swój bezpłatny karnet, rejestrując konto online
- karnet aktywuje się najwcześniej 2 grudnia (a najpóźniej 5 stycznia, jeśli został zarejestrowany po 2 stycznia)
- darmowe, 14-dniowe dostępy do klubu wygasają pomiędzy 15 a 18 stycznia
Krok 3. Przygotuj treści do komunikacji w sieci
Żeby skutecznie dotrzeć do obydwu wybranych grup odbiorców, stworzyliśmy treści:
- maili i smsów, które wysyłaliśmy do osób z bazy, którą mamy w systemie do zarządzania klubem.
- postów, rolek i relacji na Facebooku i Instagramie, które publikowaliśmy zgodnie z harmonogramem.
Krok 4. Stwórz content plan do social mediów
Krok 5. Przygotuj klub na nowe osoby
Chcieliśmy zrobić jak najlepsze wrażenie – przygotowując się na każdego potencjalnego klubowicza jak na bardzo wyczekiwanego gościa ❤️ Dlatego:
- Zaangażowaliśmy do pracy i zmotywowaliśmy cały zespół, aby wspólnie osiągnąć założony cel. Wszyscy otrzymali jasny przekaz, co jest celem akcji.
Wiadomość do zespołu
Hejo!
Mamy akcje darmowych 14-dniowych karnetów 🙂 dla nas oznacza to tyle, że mamy 2 tygodnie, żeby tych ludzi wyłapać i rozkochać w FISie, tak żeby te darmowe karnety przekuły się w abonamenty 🙂
Zajęcia są super, wiadomo! obronią się ❤️ Ale musimy się nimi zaopiekować najlepiej jak umiemy 🙂
Integrować, wysyłać na różne zajęcia, generalnie animacja 100% ❤️ Damy radę, co? 🙂
Jest na ten moment ponad 45 osób nowych 😊 zróbmy z nich klubowiczów! ❤️
- Powiększyliśmy grafik zajęć fitness. Na bieżąco uzupełnialiśmy go o dodatkowe, jednorazowe zajęcia, które rozbijały tłum i nie pozwalały na zbyt uciążliwe listy rezerwowe.
- Zadbaliśmy o podstawowe rzeczy: częstsze sprzątanie obiektu, dodatkowe rolki papieru toaletowego, uzupełniana na bieżąco woda w Źródełku (czyli w dystrybutorze – woda do picia w klubie jest bezpłatna).
- Przygotowaliśmy aktualnych klubowiczów na nowe osoby – uprzedzając, że pojawią się nowe twarze, które mogą czuć się zagubione w nowym miejscu. Tym sposobem, klubowicze stali się „starszymi kolegami” nowych osób, co bardzo pomogło w integracji 😊
Staraliśmy się wyeliminować wszystkie czynniki, które mogłyby spowodować, że potencjalny klubowicz powie nam: „nie”. 😊
ETAP 2: Klub pełen nowych twarzy
Krok 6. Monitoruj postępy i wprowadzaj poprawki
W trakcie całej akcji na bieżąco sprawdzaliśmy konwersję, czyli to, ilu klubowiczów jest skłonnych do pozostania z nami w ramach abonamentu. Niektórzy decydowali się na abonament już w trakcie próbnego karnetu, inni dopytywali o warunki członkostwa.
Rozmawialiśmy z całym zespołem o bieżących wynikach, wiedzieliśmy które osoby na sali są „nowe” i potrzebują szczególnej opieki. Tych, którzy powracali po dłuższej przerwie witaliśmy jak dawno niewidzianych przyjaciół. Nie z wyrachowania, ale z autentycznej radości, że znowu się widzimy.
Atmosfera udzieliła się wszystkim – klub tętnił życiem, wszędzie było pełno rozmów i śmiechu.
Niestety, nie wszystkie osoby, które zarejestrowały darmowy karnet, pojawiły się na treningu. Dlatego zaczęliśmy lekko modyfikować content plan, dorzucając motywujące wiadomości m.in. do tych osób.
Krok 7. Zwiększ szanse na osiągnięcie celu
Chcieliśmy maksymalnie zintegrować nowe osoby z obecnymi klubowiczami, dlatego:
- Zapraszaliśmy ich do klubowego czatu (na messengerze), gdzie staraliśmy się angażować ich w rozmowy, niekoniecznie o tematyce sportowej i klubowej.
- Zorganizowaliśmy wieczorne wyjście na soczek 😉 Co ciekawe, po tym wieczorze wpadły kolejne abonamenty.
- Pytaliśmy ich przy każdej okazji (np. po zakończonych zajęciach), czy wiedzą o wszystkich spotkaniach z czata etc. Szukaliśmy pretekstów do poznania ich lepiej.
- Zorganizowaliśmy konkurs skierowany tylko do nowych osób. Nagrodą był klubowy bidon na wodę dla każdej osoby, która zbierze w „obiegówce” wszystkie typy zajęć z grafiku. Kolejny raz wysłaliśmy angażujące SMSy:
ETAP 3: Wyniki, wnioski i dalsze plany
Krok 8. Sprawdź statystyki po zakończeniu akcji
Akcję zakończyliśmy w momencie, gdy wygasły ostatnie darmowe karnety. Podsumowaliśmy wyniki:
Statystyki
Leady (zarejestrowane bezpłatne karnety): 78
Osoby, które przynajmniej raz pojawiły się na treningu: 53 (68%)
Osoby, które wykupiły abonament: 19 (24% wszystkich leadow, 35% z osób, które skorzystały z karnetu)
Cel w dniu zakończenia akcji: osiągnięty w 95% (ale kolejne abonamenty pojawiają się do tej pory – miesiąc po zakończeniu akcji: 110%, czyli 22 osoby)
Koszt akcji: ~300 zł (SMSy)
Liczba interakcji: 5 maili, 5 smsów, 1 post + 1 rolka w social media, wiele rozmów z leadami na miejscu w klubie i w sieci 😊
Krok 9. Wykorzystaj pozyskane kontakty
Podzieliliśmy leady (osoby, które zarejestrowały bezpłatny karnet) na 3 grupy:
- Ci, którzy nie pojawili się w klubie
- Ci, którzy korzystali z karnetu, ale nie zostali w klubie
- Ci, którzy zostali klubowiczami (wykupili abonament)
Tym, którzy zostali klubowiczami, regularnie przypominamy o konkursie z kompletowaniem różnych zajęć z grafiku. Daje nam to większe szanse na ich utrzymanie.
Tym, którzy z nami nie zostali, wysłaliśmy SMSa. Przypomnimy się im w jeszcze ostatnim tygodniu lutego 😊
Krok 10. Wyciągnij wnioski
Obecność nowych osób dała nam duże możliwości obserwacji. Wyciągamy wnioski, odpowiadając sobie na pytania:
- Które zajęcia były najbardziej oblegane?
- Na które zajęcia „testerzy” nie wracali?
- Którzy trenerzy zostali najbardziej zapamiętani?
- Którzy członkowie zespołu wykazali największe zaangażowanie?
- Jakie były główne obiekcje przed pozostaniem w klubie?
- Jak były obalane i jak mogło być to lepiej zrobione?
- Jaka grupa docelowa zdecydowała się zostać (i czy zgodna z grupą docelową klubu)?
- Które elementy się nie sprawdziły i jak można je poprawić na przyszłość?
- Czego zabrakło, co mogłoby pomóc osiągnąć lepszy wynik (zarówno finansowy, jak i niefinansowy)?
Jak widzisz, tylko 10 kroków dzieli Cię od zwiększenia przychodu Twojego klubu.
O ile zwiększy się przychód w Twoim przypadku? Tak naprawdę, ta wartość zależy od kilku liczb:
- Wielkość Twojej bazy klientów w systemie do zarządzania klubem
- Liczba obserwujących w social mediach
- Cena miesięcznego członkostwa w umowie abonamentowej
- Liczba interakcji z leadami: e-mail, SMS i rozmów w klubie
Spróbuj opracować swój wariant akcji marketingowej na podstawie tego case study.
Powodzenia!
FAQ
Akcja marketingowa oparta na pozyskiwaniu leadów jest możliwa w każdym przypadku. Różnica jest jednak taka, że w przypadku karnetów miesięcznych jest dużo większe ryzyko, że osoby nie przedłużą karnetu. Wtedy potrzebna będzie kolejna próba odzyskania utraconych klientów. W przypadku umowy abonamentowej klient zostaje na dłużej, a Ty możesz zainwestować czas w pozyskiwanie kolejnych osób.
Przeprowadzenie akcji marketingowej bez istniejącej bazy klientów jest możliwe, ale trudniejsze. Musisz się wtedy posiłkować jedynie zasięgami w social mediach. Nie wykorzystasz potencjału byłych klientów, którzy już znają Twój klub i być może potrzebują jedynie bodźca w postaci wiadomości, żeby wrócić na treningi.
Darmowy, 14-dniowy dostęp do klubu jest lepszy od 7-dniowego z dwóch powodów:
- W ciągu 7 dni potencjalny klubowicz nie będzie w stanie sprawdzić dokładnie Waszego klubu. Po pierwszym treningu po przerwie może potrzebować dłuższej regeneracji.
- Jeśli spodobają mu się zajęcia odbywające się w konkretnym dniu, nie będzie miał już dostępu na ten trening w kolejnym tygodniu. Jedna wizyta to za mało szans na rozmowy, żeby zatrzymać potencjalnego klienta w klubie.
