Jeśli masz własny klub fitness lub prowadzisz treningi personalne, być może zdarza Ci się zastanawiać: W jaki sposób mogę zdobyć więcej klientów? Co zrobić, żeby zadziałać skalą? Odpowiedź na te pytania jest dosyć prosta: niech Twoi podopieczni zrobią to za Ciebie, przyprowadzając do Ciebie kolejnych klubowiczów.
Brzmi jak sukces bez wysiłku? I tak, i nie. Według mnie system poleceń możesz wykorzystać w swoim klubie fitness na dwa sposoby. Każdy z nich ma swoje zalety. W tym artykule opowiem Ci o obydwu – zdecyduj, który jest bliższy Twojej strategii biznesowej.
Sposób nr 1: Budowanie „kultury poleceń” wśród klubowiczów
Twoi klienci nie są Twoimi etatowymi sprzedawcami. Oczywiście, jest bardzo duża szansa na to, że Cię uwielbiają i nie zamieniliby treningów z Tobą na żadne inne. Dopóki jednak ktoś ich nie zapyta wprost, kto jest ich trenerem, raczej nie będą o Tobie bezinteresownie opowiadać.
W ciągu pierwszych 90 dni nowy klubowicz z dużym prawdopodobieństwem poleci Cię swojemu znajomemu.
Wypracowanie wśród podopiecznych kultury polecania to kilkuetapowy proces. To bardzo tradycyjna droga, polegająca na pozyskiwaniu leadów od aktualnych klubowiczów w trakcie rozmów i wspólnych treningów. Jej niepodważalną zaletą jest bezpośrednie pozyskanie danych kontaktowych i możliwość rozmowy z potencjalnymi, wyselekcjonowanymi klubowiczami. Co jest wadą? Dużo zainwestowanego czasu – cały proces, mimo że skuteczny, może trwać nawet kilkanaście tygodni. Na czym więc polega ten „tradycyjny” system poleceń? Opiszę go w 3 krokach:
Krok 1. Przygotuj nowego klubowicza na to, że będzie mógł Cię komuś polecić.
Podczas pierwszego spotkania ze swoim podopiecznym powiedz:
„Jeśli będziesz zadowolony z postępów w ciągu 90 dni, poproszę Cię o nazwisko jednej osoby, która Twoim zdaniem mogłaby chcieć skorzystać z treningu, ok?”
Krok 2. Zrób swoje najlepiej jak potrafisz i rozkochaj klubowicza w swoim klubie fitness.
Wiadomo, na tym znasz się najlepiej bez naszych porad i podpowiedzi 😉
Krok 3: Poproś o polecenie.
Weryfikując cele klubowicza po około 90 dniach, sprawdź jego postępy i je zanotuj. Następnie przypomnij mu o Waszej pierwszej rozmowie o poleceniu. Możesz powiedzieć coś w stylu:
„Robisz super postępy. Mam nadzieję, że dobrze się u nas czujesz. Staramy się dbać o to miejsce, zapraszając do wspólnych treningów tylko wyjątkowych ludzi, z którymi dobrze nam się współpracuje. Kto w Twoim życiu pasowałby do naszej grupy?”
Następnie upewnij się, że masz imię i nazwisko nowej osoby oraz jej dane kontaktowe.
Zapytaj: „Jakbyś się czuł, gdybym zadzwonił do niego/niej teraz – kiedy jesteś tutaj?”
W tej sytuacji spora część podopiecznych może nie czuć się komfortowo i to jest jak najbardziej w porządku. Jeśli klient się zgodzi, zadzwoń do nowego leada i powiedz:
„Hej, siedzę teraz z Tomkiem i właśnie o Tobie rozmawiamy. Tomek chciałby Cię zaprosić do wspólnego treningu. Co Ty na to?”
Jeśli Twój podopieczny nie chciałby, abyś dzwonił do jego znajomego, możesz zamiast tego wysłać e-mail. Możesz załączyć go w kopii wiadomości, aby potwierdzić swoją wiarygodność. Zostawiam Ci przykładową treść maila, którą możesz wykorzystać w swoim klubie fitness:
Hej Łukasz, właśnie rozmawiałem z Tomkiem i ustaliliśmy, że bardzo chcielibyśmy, abyś wziął udział we wspólnym treningu. Najbliższy trening mamy ustalony na 19.00 w czwartek. Co ty na To – dołączysz?”
Ten rodzaj poleceń – bezpośrednich i mocno spersonalizowanych – działa najlepiej w przypadku osób, które już są gotowe na to, żeby spróbować czegoś nowego i potrzebują tylko odpowiedniego bodźca do działania. Twój podopieczny na pewno dokona w swojej głowie odpowiedniej selekcji i wybierze spośród swoich znajomych taką osobę, która najchętniej skorzysta z zaproszenia.
Sposób nr 2: Zautomatyzowane działania – Program Ambasador
Zdecydowanie szybszym narzędziem jest system poleceń oparty na linkach polecających. Zadowolony klubowicz może podzielić się unikalnym linkiem z nieograniczoną liczbą swoich przyjaciół. Każdy z nich może skorzystać ze specjalnej zniżki np. na pierwszy karnet w Twoim klubie fitness. Wszystko dzieje się automatycznie. Ty w tym czasie możesz skupić się na zadaniach, w których Twoja obecność jest niezastąpiona – na przykład na treningach
Skoro w tym przypadku nie przygotowujemy klubowicza do tego, żeby nas polecał – czemu miałby to robić? Na przykład po to, żeby uzyskać od nas zapłatę. W programie Ambasador, który jest dostępny w WodGuru możemy zdefiniować, jaką kwotę chcemy przekazać naszemu Ambasadorowi za każde zrealizowane polecenie. Stosowanie zniżek jest oczywiście naszą inwestycją, ale pamiętajmy, że pozyskanie nowego klienta kosztuje nas dużo więcej niż utrzymanie obecnego.
Podsumowanie
System poleceń jako sposób na pomnażanie klientów to bardzo sprytne rozwiązanie. Nie chodzi tutaj jedynie o zwiększanie przychodów. Wartością dodaną jest tutaj fakt, kim staje się dla nas nasz Ambasador. Albo raczej – kim my stajemy się dla niego. Możemy być pewni, że gdyby nie był zadowolony z naszych usług, nie byłoby szans na to, żeby nas polecił komuś, na kim mu zależy. Jeśli zatem to robi to nie dość, że mamy świadectwo na to, że robimy rzeczy dobrze, to jeszcze dajemy mu odczuć, że jest czyimś „przewodnikiem” po nowym miejscu.
Wzmocnienie poczucia przynależności klubowicza do grupy, jego satysfakcja z bycia ekspertem, który doradza i objaśnia nieznane (sposób pierwszy) lub zadowolenie z osiągania wymiernych korzyści finansowych (sposób drugi) i stałe zwiększanie przychodów klubu – czy to nie brzmi jak idealny sposób na sukces?
