Dla nas, trenujących, może to nie być takie oczywiste, ale… nie każdy z naszych klubowiczów trenuje, bo to kocha. Nie każdy z nich jest sportowcem. Oczywiście, jeśli tak jest, jest to dla nas sytuacja idealna. Wtedy to ich motywacja pozwala im przyjść do klubu, a my nie musimy zachęcać do systematyczności i pozostawania w nawyku treningowym.
Podobno ludzie dzielą się na tych, którzy żyją, żeby jeść oraz na tych, którzy jedzą, żeby przeżyć. Jak dla mnie, ma to sens – wszystko zależy od tego, co jest dla nas ważne. Dlatego, identycznie jak z jedzeniem, może być z podejściem do treningów.
Co więc mamy zrobić w sytuacji, kiedy motywacja do treningów pochodzi z zupełnie innego miejsca? Co, jeśli klubowicz przychodzi do nas, bo chce uzyskać określony efekt, a trening jest jedynie jego drogą do osiągnięcia zamierzonego celu?
Z punktu widzenia ekonomicznego, finansowego – na pierwszy rzut oka nie ma to żadnego znaczenia. Karnet w każdej z tych dwóch sytuacji kosztuje przecież tyle samo, prawda? Mimo to – sportowy zajawkowicz i osoba, która trenuje np. po to, żeby nie musieć odmawiać sobie poobiedniego deseru – kupują w naszym klubie zupełnie coś innego. I to od nas zależy, czy mamy ten produkt w ofercie, czy nie.
W tym momencie nasza rola – trenerów, instruktorów, recepcji – jest absolutnie kluczowa. To my musimy odnaleźć w naszych klubowiczach ich prawdziwą motywację. Nierzadko, możemy ich zaskoczyć, bo to, po co naprawdę do nas przychodzą, może nie być dla nich samych zbyt oczywiste.
Przykładem niech będzie obraz wiszący na ścianie. I młotek. Chcemy powiesić obraz, ale kupujemy młotek. Dlaczego? Przecież młotek nam się zupełnie nie podoba. Co innego obraz – piękny, wiszący w idealnym miejscu w naszym domu. Obraz, który dostarczy nam przyjemnych wrażeń za każdym razem, kiedy będziemy go oglądać, odpoczywając po pracy.
Młotek jest zapowiedzią tych wszystkich późniejszych, przyjemnych wrażeń. I jeśli uświadomimy sobie, co dzięki niemu możemy osiągnąć, na pewno będziemy w stanie przełknąć fakt, że właśnie wydaliśmy pieniądze na kawałek metalu, prawda?
Tutaj wracamy do pytania o cel. I o potrzeby naszych klubowiczów. Dlatego, że prawdziwą potrzebą nie jest przecież posiadanie karnetu. Klient kupi od nas tylko to, co zaspokoi JEGO potrzebę. Nie naszą.
Naszą potrzebą i celem za to jest sprzedanie karnetu klubowiczowi i sprawienie, żeby został z nami jak najdłużej. Jak to osiągnąć? Jakie są w takim razie nasze zadania sprzedażowe?
Po pierwsze, musimy dowiedzieć się, po co przychodzi do nas każdy z naszych klubowiczów. Rozmawiajmy, bądźmy przyjaźni, pomocni i ciekawi drugiego człowieka. Pozwólmy klubowiczom mówić, najczęściej o sobie. Słuchajmy uważnie.
Później, stwórzmy ofertę, która odpowie na jego potrzeby. Udowodnijmy mu, że cel jest możliwy do osiągnięcia. Jeśli oczywiście jest. Być może okaże się, że te same zajęcia znaczą dla każdego zupełnie coś innego. Może zaspokajają potrzebę spotkań? Rywalizacji? Pomagają poczuć się lepiej? Szukajmy między wierszami.
Ułatwiajmy podjęcie decyzji. Niech zapisy na zajęcia będą szybkie i przyjemne – w WodGuru robimy to tak: Jak usprawnić i zautomatyzować zapisy na zajęcia w klubie fitness
I na koniec – wiedząc, jaki obraz w swojej głowie ma nasz klubowicz, nauczmy się, jak sprzedać odpowiedź na jego potrzeby. Nie sprzedawajmy młotków, bo to nie trening kupują klubowicze. Sprzedawajmy marzenia o osiągniętym celu, które gwarantują dobre samopoczucie – tylko tyle. I aż tyle.
Chcesz przeczytać więcej o sprzedaży w klubie? Sięgnij do naszego wpisu: 5 sposobów na zwiększenie dochodów w klubie fitness
